Consultoria
- Líderes devem pensar estrategicamente, precisam se livrar da operação.
- Empresas que crescem fortemente têm diretores pensando em crescer.
- Vendedores ou representantes devem ser constantemente monitorados por indicadores claros de desempenho.
- Equipe deve vender valor e não preço.
- Vender por mais de um canal, por todos os possíveis sem canibalizar, ou, se preciso, canibalizando medindo os riscos.
- Caso o cliente não compre de um vendedor a empresa deve vender para ele em um prazo pré-determinado, o que não pode é perder o cliente.
- Supervisionar de perto o vendedor, seja através de líderes disponíveis ou de uma estrutura de micro supervisão. Vendedor raramente faz gestão eficiente da sua carteira, quem deve fazer isso é a empresa.
- Estrutura de reuniões alinhadas todo final de mês. Os vendedores devem apresentar seus resultados para seus líderes e os mesmos devem apresentar seus resultados para direção conforme padrão, com histórico do ano anterior para traçar comparativo, de vendas, de carteira de clientes e clientes perdidos.
- Treinar muito a equipe de vendas. Agressividade com inteligência.
- Pois muitos não sabem como fazer.
- Metas devem ser cobradas com clareza e energia. Quanto tempo um novo vendedor tem para atingir que faturamento? Quanto tempo sem atingir metas você tolera um vendedor?
- Todos os vendedores ou representantes devem ser avaliados mensalmente segundo os mesmos critérios.
- Quem não entrar no projeto tem que sair. A empresa não pode ficar com pessoas sem perfil ou vontade de produzir.