Com a economia brasileira se globalizando rapidamente, nunca foi mais crucial
conhecer e aprender as técnicas que os negociadores profissionais utilizam.
Os
reflexos desta mudança na economia mundial alteraram substancialmente
as margens de lucro em nosso país. Hoje cada centavo é disputado
e todos parecem estar ainda mais preparados. Muitas vezes nossos competidores
até mesmo deixam a ética de lado. E todos continuam aperfeiçoando
suas técnicas... e seus executivos da área comercial? Conseguem
vender com boas condições de preço e pagamento? Seus vendedores
têm medo de falar o preço?
O seminário vai mostrar as técnicas e estratégias avançadas
mais recentes, e como utilizá-las na prática. O participante
vai descobrir qual é o seu estilo como negociador e quais estilos (dos
compradores) lhe dão mais trabalho. Ele irá descobrir como se
adaptar a cada estilo e conseguir melhores resultados.
Sabemos que a negociação de qualquer produto ou serviço
ocorre numa faixa flexível de manobra, que contém até 10%
de “gordura”. Considere o que significa evitar 3% de desconto -
apenas 3% - numa operação grande. Quanto sua equipe negocia todos
os meses? E os grandes negócios? Ou será que eles não
estão concedendo descontos desnecessários? Prazos? Evitando conflitos?
O
seminário foi desenvolvido para executivos da área comercial
que precisem melhorar imediatamente seus resultados. Mostraremos a importância
da criatividade para se buscar soluções inovadoras e ganha-ganha.
Veja que não estamos falando de um conceito teórico ou meramente
acadêmico: Negociação Significa Lucro Imediato!
Este seminário representa os 20 anos de experiência prática
do apresentador como negociador no mercado corporativo internacional. Experiência
de quem foi vice-presidente de vendas de uma multinacional americana, trabalhando
no competitivo mercado dos Estados Unidos. As dicas que são passadas
não constam de nenhum livro, são aquelas coisas que gostaríamos
que alguém nos tivesse informado anos atrás, economizando muito
tempo, dissabores e dinheiro.
A quem se destina:
A qualquer profissional que tenha contato com clientes e que precise aprofundar
seus conhecimentos sobre técnicas e estratégias de negociação.
O seminário é útil para todos que negociam com freqüência,
interna e externamente, especialmente vendas, área de suporte e pessoal
de filiais.
Os objetivos do Negociando Para Ganhar são:
- Ensinar as mais modernas técnicas e estratégias avançadas
de negociação
- Aumentar a segurança e melhorar os resultados obtidos nas negociações
- Corrigir erros e posturas de cada negociador
- Preparar planejamentos para casos reais
- Ensinar como persuadir e influenciar pessoas
Aumentar os lucros através de negociações bem feitas
Ano
após ano, os dirigentes de empresas têm nos perguntado:
Como podemos
extrair o máximo de nosso investimento?
Nossos treinamentos são uma rotina - como podemos torná-los
excitantes e interessantes? Os participantes não agüentam mais
cursos teóricos!
Os seminários da Workshop são uma solução prática
e garantida para suas necessidades de treinamento. O curso é liderado
pelo instrutor, mas centrado no participante. O objetivo de nossos seminários é ajudar
os participantes a conseguirem resultados, colocando os ensinamentos em ação.
Tendo
em vista a possibilidade de aprimorarmos as técnicas de negociação
de sua equipe, propomos um treinamento ministrado pessoalmente por Márcio
Miranda, com duração de 16 horas.
Os participantes aprenderão a planejar uma negociação,
responder a objeções de preço, planejar, suportar a pressão,
negociar melhor e fechar mais negócios!
De uma forma prática e dinâmica, ele vai motivar, inspirar e
dar mais de uma centena de dicas práticas para sua equipe.
Ele vai mostrar
porque algumas pessoas negociam certo e outras não
- e que pode ser feito para que todos atinjam o sucesso desejado. Ao desenvolver
o "Negociando Para Ganhar", nós partimos dos seguintes princípios:
- Você está num mercado sensível a preços. Preço
pode não ser a única variável, mas é um dos critérios
mais importantes na decisão de compra.
- Sua equipe fica perplexa e sem ação quando o cliente diz as
palavras mágicas: “Seu preço é muito alto!”
- Quando o cliente fala: “Estou usando os seus concorrentes e estou
satisfeito. Não vejo razão para mudar.” seu vendedor não
sabe o que dizer ou fazer.
- Suas margens de lucro vão desaparecendo cada vez que um concorrente
resolve abaixar ainda mais seus preços.
A orientação do nosso seminário visa ensinar ao profissional
de vendas a filosofia de vender “VALOR” ao invés de preço.
PROGRAMA:
O que é realmente negociar:
- Os principais aspectos da negociação
- A gordura de 10% - como ficar com ela e evitar concessões desnecessárias
- Os grandes negociadores mundiais e o que você pode aprender com eles
- Como é o negociador brasileiro
- Você está preparado para ser um vendedor de sucesso?
- Prospecção e resultados
- Por que a missão de todo mundo é a mesma – vender!
- Um roteiro para você avaliar a negociação
Planejamento e Preparação:
- a importância do planejamento para aumentar sua autoconfiança
e poder
- estabelecimento de metas e objetivos
- procurando o ganha-ganha sem ser inocente
- desenvolvimento das estratégias e táticas mais adequadas
- analisando sua situação do ponto de vista do oponente
- estabelecendo alternativas para evitar ser pressionado
- como criar a atmosfera adequada para cada negociação
- a arte de se fazer perguntas para obter informações – faça
como o Jô Soares
- o que fazer quando você só recebe evasivas de seu cliente
- 6 técnicas para tornar seus argumentos mais convincentes
- como lidar com temas não-negociáveis
- como estruturar sua oferta para ter o máximo de flexibilidade
- uma planilha de planejamento para você montar seu plano de ação
Negociação em Equipe – Conceitos Básicos:
- quais as vantagens e desvantagens de uma equipe
- como selecionar e treinar sua equipe
- porque o líder deve falar menos e se preservar
- a importância do planejamento e do ensaio
- principais problemas que você vai enfrentar
Técnicas de Negociação:
- 10 tópicos que devem ser levados em conta no seu planejamento
- Criatividade e soluções inovadoras – o software que
ajuda
- como desenvolver as estratégias e táticas para cada tipo
de negociação
- como dizer “não” com um mínimo de impacto e sem
magoar o cliente
- o perigo de se aceitar a oferta de “rachar a diferença”
- como superar os impasses e manter a negociação
- quando e como fazer concessões (sem perder dinheiro)
- a diferença entre a negociação interna e externa
- como conseguir informações de um oponente difícil
Algumas as Estratégias Mais Utilizadas:
- como reconhecer e anular as táticas de seu oponente
- obtendo vantagens ao negociar no território do comprador
- como criar um clima que permita ao cliente recuar
- como preparar a tática do “bode” e conseguir excelentes
resultados
- usando a tática de “falta de autoridade”
- técnicas para conseguir argumentar firmemente e ao mesmo tempo não
ser hostil
- como negociar com os mais diversos estilos de negociadores
- como negociar sob pressão e evitar impasses
- 3 maneiras de utilizar interrupções a seu favor
- como gerenciar conflitos internos na empresa
- como negociar a partir de uma posição fraca
Poder e Negociação
- quais são as fontes de poder
- descubra os limites do poder do seu oponente
- como dominar uma reunião sem que ninguém perceba
- o poder da recompensa, do tempo, da informação e do dinheiro
- o poder de não ter poder
- como descobrir se seu oponente está blefando
- quando uma oferta é “final”
- como lidar com ameaças em qualquer fase da negociação
Tópicos Finais
- como negociar com monopólios e cartéis
- os perigos da negociação por telefone
- como e quando retirar sua oferta e voltar a estaca zero
- como mostrar que você chegou ao seu limite (mesmo que isso não
seja verdadeiro...)
- 5 ameaças “gentis” que você pode usar no final
da negociação
- o que fazer se o outro lado mudar seus negociadores
- porque algumas negociações não dão certo -
o que evitar
- negociação e stress
- aprenda a lidar com raiva, intimidações e pressão
- roteiro para uma negociação perfeita
Resumo Para o Sucesso
- As 20 regras para você sempre conseguir alcançar os seus objetivos
- Como projetar uma imagem de sucesso profissional
- omo desenvolver a criatividade para solução de problemas
- Como criar uma cultura de Vendas na empresa
- Transformando uma situação ganha-perde em ganha-ganha.
DINÂMICA DOS TRABALHOS:
1. PÚBLICO QUE SERÁ TREINADO
Turma de até 20 participantes (ideal).
2. MÉTODO
O seminário de negociação é um programa prático,
apoiado em casos concretos. O participante vivencia o tempo todo situações
reais do seu dia-a-dia, através de simulações e de inúmeros “cases” típicos
do mundo dos negócios. Tudo isso com um clima descontraído, dinâmico,
anti-acadêmico - diferenciado dos cursos convencionais.
O aprendizado de pessoas adultas é um processo muito pessoal. Ele acontece
internamente, e envolve a reintegração de suas experiências
anteriores. Para que adultos aprendam é necessário que eles desejem
aprender, que estejam motivados.
Em nossos programas, trocamos idéias, discutimos os temas e fazemos o
participante pensar, interagir e aplicar cada conceito apresentado.
Confúcio já dizia:
"O que eu escuto, eu esqueço; o
que eu vejo, eu lembro; o que eu faço, eu compreendo."
Os participantes são profundamente envolvidos numa variedade de métodos
interativos de aprendizado. Para aumentar a aceitação, retenção
e aplicação de novas habilidades, os executivos são envolvidos
em discussões de grupos, workshops, estudos de cases nacionais e internacionais,
debates e simulações.
As simulações são gravadas em videotape, exibidas e comentadas.
O vídeo permite que o participante se veja em ação e possa
trabalhar juntamente com o apresentador para eliminar suas deficiências
e utilizar ainda melhor seus pontos fortes.
Este formato dá a cada participante uma atenção individualizada
e aumenta sua autoconfiança. Independentemente do grau de experiência
dos executivos, eles se envolvem e vibram com nosso método de ensino,
por permitir que cada um realmente dê a sua opinião e tenha a oportunidade
de colocar em prática os conceitos vistos.
Isto requer que o apresentador seja um profissional com comprovada experiência
prática internacional na área. Ele tem que ser respeitado com
uma autoridade no assunto e poder responder a todas as perguntas utilizando
sua vivência sobre o tema abordado.
Em resumo, para que o adulto realmente aprenda, o curso tem que ser prático,
dinâmico e envolvente. Assim são os seminários da Workshop,
especializada em treinamento de negociação há mais de 20
anos.
Este seminário tem um conteúdo programático com todo suporte
de apoio didático, composto de:
- 01 Manual com a teoria, testes e exercícios desenvolvidos pela Workshop.
- 01 Videocurso em CD ROM multimídia Negociando Para Ganhar
- Dicas e artigos semanais enviados por e-mail personalizado para cada participante,
durante um ano
3. CARGA HORÁRIA
A carga horária ideal do seminário “NEGOCIANDO PARA GANHAR” é de
16 h.
INFRA-ESTRUTURA
A) Responsabilidade da Workshop:
- Material didático completo para cada participante:
- 01 manual com testes e exercícios
- Planilhas de preparação e planejamento para preenchimento
em aula
- 01 videocurso Negociando Para Ganhar
- E-learning - artigos e dicas semanais por e-mail personalizado
- Operador e equipamento de gravação de vídeo (necessário
para gravações de simulações e posterior análise
durante o curso): câmera de vídeo digital, tripés, microfones,
fones, fitas, etc...
B) Responsabilidade da contratante:
- Transporte, hospedagem e alimentação do apresentador e operador
de vídeo
- Local da realização amplo e refrigerado.
- Os seguintes equipamentos técnicos: projetor multimídia, amplificador
de som e flip-chart. Salas de apoio para simulações.